加盟数据002:潜在加盟商容易被忽悠而改变方向吗?

2020-06-10

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加盟评论,让实体创业更理性。潜在加盟商的行为分析是很多特许商都异常关注的话题,但很遗憾的是每个特许商都只能管中窥豹,无法从全局上了解潜在加盟商的情况。加盟评论将推出一系列的数据研究来让您更科学更理性的看待整体创业加盟市场。


1,特许商的心态里往往都有这样一个假设:对于潜在加盟商而言,有很多的特许品牌可供选择,所以他会与很多的特许商同时交流。而且这些交流可能是同一行业的,也可能是不同行业的。


2,这个假设是很多特许商的立足之本。特别是小品牌往往认为自己虽然不是第一选择,但可以通过降低加盟费价格和提供更好服务来跻身潜在加盟商的更多选择之中。甚至基于上面这一假设,很多比较有想法的特许商通过抛出一个知名品牌来获取加盟商意向,然后向潜在加盟商推荐完全不知名的品牌,从而获取更多利益。


3,真实情况是:大多数潜在加盟商只专注于与一两个特许品牌交流。而且这一两个品牌都是他们熟知的品牌,以及行业或区域领先品牌。国外研究机构Franchise Insights追踪了1524个特许品牌一年的潜在加盟商行为,结论应该是比较权威的。


4,更具体来说:38%的潜在加盟商只联系了一个特许品牌。这些特许品牌的共同特点就是他们熟知的品牌。57%的潜在加盟商会联系1-2个品牌。再换句话说,联系2个特许品牌的只有19%(注:57%-38%)。这些特许品牌的共同特点都是他们熟知的品牌,以及行业或区域领先品牌。不管怎样,最终的结论都比较悲观,如果你既不是一个行业领先品牌,又不是一个区域领先品牌,当然也不是网红品牌,门店数还特别少没办法让人熟知,那你大概率就不适合放加盟,或者为获取潜在加盟商要付出很大的代价。


5,稍微可以让特许商安慰一点的消息是:43%的潜在加盟商确实会联系3个以上的品牌。但加盟商的动作并不是各种无目的要品牌资料,而更多的时间是用来反复比较。这意味他们的目标性还是非常强的。你想说服他从做快餐类的饺子变成做做茶饮类的奶盖茶还是比较吃力的。所以,搞清楚这类潜在加盟商的目标倾向就显得非常重要。而如果你是一个多品牌特许商,那你在考虑设计你的细分品类线的时候怎么让潜在加盟商认为两个品类之间没有鸿沟,那就是一项技术活了。从这个角度而言,国内的博多控股只专注茶饮的思路确实还是值得学习的。


6,Franchise Insights认为潜在加盟商只联系1-2家特许商是因为他们线下已经做过了很多的工作,并不想把太多的时间浪费在和特许商的沟通上,因此他们和特许商的每次沟通都是非常认真的。如果你不能充分认识潜在加盟商的认真态度,而没有做好充分的准备,那你可能就会失去这些潜在加盟商。


7,加盟评论划重点:(1)57%的潜在加盟商只会选择1-2个品牌沟通,他们很不容易改变主意。这些品牌都是他们熟知的,以及行业或区域领先品牌。我们的目标是挤进这些品牌里。(2)43%的潜在加盟商确实会选择3个及以上品牌沟通。他们有可能会改变主意。但他们不是没有目的性的,都是提前做了大量工作的,沟通是非常有诚意的,特许商的客服人员别让加盟商的诚意变成失望。(3)单独的小特许品牌基本没有机会,因为大家想不到你,改变主意也轮不到你。(4)大型特许集团下面的品牌集群或许有机会能使加盟商改变主意,但这对特许集团在细分品类线的规划上有较高要求。


加盟评论,让实体创业更理性,你值得每天研读。如果您正在寻找加盟品牌或正在寻找加盟商,欢迎扫码与作者交流探讨。


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